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近日，科順家庭防水廣西優(yōu)秀經(jīng)銷商代表祝建華女士近日接受小編獨(dú)家訪談，將多年在防水市場(chǎng)發(fā)展心得，娓娓道來(lái)。

▲祝建華總經(jīng)理

科順家庭防水：您好，請(qǐng)問您是什么時(shí)候加盟科順家庭防水？

祝建華總經(jīng)理：我從很早之前一開始是做施工，后來(lái)才做產(chǎn)品。而且做防水這么久，一直都是科順家庭防水，中間沒有換過其他品牌，也是因?yàn)閷?duì)這個(gè)品牌是非常有信心的。

科順家庭防水：那是什么促使您與科順家庭防水合作的呢？

祝建華總經(jīng)理：第一年開始學(xué)做防水，做的第一個(gè)產(chǎn)品是市面上不太知名，比較雜牌且質(zhì)量有問題。所以我就決定迅速換，換就一定要找專業(yè)做防水的牌子，而且要做得比較久的。與科順家庭防水合作之后，的確發(fā)現(xiàn)越是材料體量大、時(shí)間久的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量就越穩(wěn)定。

科順家庭防水：廣西當(dāng)?shù)氐姆浪袌?chǎng)過去和現(xiàn)在發(fā)展如何？

祝建華總經(jīng)理：以前的防水市場(chǎng)服務(wù)比較單一，到現(xiàn)在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，更注重綜合化服務(wù)了。

科順家庭防水：您覺得科順家庭防水的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有哪些呢？

祝建華總經(jīng)理：第一品牌在防水領(lǐng)域有多年的經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)成熟，品質(zhì)有保障；第二有全面的技術(shù)培訓(xùn)支持，特別在我的團(tuán)隊(duì)中，為什么能做雙包服務(wù)？也就是通過科順家庭防水本身施工培訓(xùn)支持，慢慢就有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)了。

科順家庭防水：您推進(jìn)的“雙包服務(wù)”市場(chǎng)如此成功，以您的經(jīng)驗(yàn)之談，有哪些資源、條件是必須的呢？

祝建華總經(jīng)理：一定要具備有自己的施工團(tuán)隊(duì)和施工歷練，售后也需要有自己的技術(shù)。因?yàn)樽鲭p包在市面上比較少，競(jìng)爭(zhēng)力倒不太激烈。不像賣產(chǎn)品，一桶子的買賣，相對(duì)來(lái)說核心競(jìng)爭(zhēng)會(huì)大一點(diǎn)。

科順家庭防水：那是否一開始投入的資源需要比別人大呢？

祝建華總經(jīng)理：我們也是從“小“開始做的，剛開始只有1個(gè)工人在幫我們做，然后發(fā)展到越來(lái)越多人，是慢慢積累的一個(gè)過程。

科順家庭防水：剛開始運(yùn)營(yíng)“雙包”的模式是怎樣的呢？

祝建華總經(jīng)理：我們做“雙包”11年了，最開始是只做施工，很少賣產(chǎn)品，是后來(lái)做大，再連帶著做產(chǎn)品了。

科順家庭防水：那您能把“雙包服務(wù)”運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模，是具備了哪些因素呢？

祝建華總經(jīng)理：剛開始價(jià)格拼不過別人、鋪面位置不理想等等原因，也沒有更合適的品牌來(lái)賣材料，所以流動(dòng)客源、上門的客人就少，后來(lái)我們才做“雙包”的。因?yàn)槿绻銌我蛔鍪┕?，體量是沒辦法快速地上來(lái)。如果有資源，想做更大的體量，也就是把批發(fā)也一起做，這樣體量增長(zhǎng)就會(huì)很快。我們先做“雙包”，后做批發(fā)。

祝建華總經(jīng)理：思路是有點(diǎn)轉(zhuǎn)不過來(lái)。因?yàn)榈谝唬鲭p包利潤(rùn)確實(shí)相對(duì)會(huì)比較高，其二，搞批發(fā)做流通，那就要做“細(xì)致”服務(wù)。比如配送貨物及時(shí)、鋪貨后銷量差，需要把貨收回來(lái)，來(lái)來(lái)回回折騰，也不一定有效果。

科順家庭防水：這過程，您是如何堅(jiān)持下來(lái)的？

祝建華總經(jīng)理：我覺得選擇一條路，要走就要繼續(xù)走下去。有雙包利潤(rùn)支持，才能去做項(xiàng)目、做批發(fā)。特別我們是做第3年在開始盈利，才有利潤(rùn)，可以說“虧1年，平1年”，第3年才有利潤(rùn)反哺。

科順家庭防水：那您的團(tuán)隊(duì)是怎么構(gòu)建起來(lái)的呢？

祝建華總經(jīng)理：都是自己摸索這過來(lái)，我們技術(shù)也是花錢請(qǐng)回來(lái)，慢慢培養(yǎng)起來(lái)的。以前漏水也不知道怎么處理，都是花錢買經(jīng)驗(yàn)。

科順家庭防水：一開始的防水市場(chǎng)做“雙包服務(wù)”多嗎？

祝建華總經(jīng)理：當(dāng)時(shí)認(rèn)可包工包料的人少，工頭會(huì)認(rèn)為我們?cè)趽屖袌?chǎng)，畢竟客戶只有那么多，我們做得多他們就少了。但家裝公司愿意把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，跟我們專業(yè)防水公司一起合作。其他品牌也比較少做“雙包服務(wù)”，他們覺得售后多、風(fēng)險(xiǎn)大，因?yàn)槭┕ば枰獙I(yè)的團(tuán)隊(duì)，這是我們的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在很多防水店，哪怕夫妻二人一家店，一個(gè)做施工，一個(gè)守店，但是售后可能會(huì)達(dá)不到保障，沒有健全的系統(tǒng)也沒有多客源。所以有很多大公司都愿意跟我們合作，就是看中我們有團(tuán)隊(duì)，也有技術(shù)支持，連售后都是有專門的人。

科順家庭防水：對(duì)于科順家庭防水“雙包服務(wù)”在廣西區(qū)域推進(jìn)如何？哪些地方需要改進(jìn)？

祝建華總經(jīng)理：沒什么問題，很多人看的是服務(wù)夠不夠全面，更注重“系統(tǒng)性”的服務(wù)，從派單到售后，我理想就是構(gòu)建“一條龍”服務(wù)，而且我們服務(wù)都有質(zhì)保。特別如果想更多代理商做“雙包服務(wù)”，一定要有技術(shù)支持，沒有技術(shù)就沒有信心。目前懂維修堵漏技術(shù)的人員太少，需要加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)。特別像現(xiàn)在精裝房比較多，很少毛坯房可以做防水施工，更多是“拎包入住”了，對(duì)銷售有一些影響，所以我們可以在“維修堵漏”上賺取更多利潤(rùn)。

祝建華總經(jīng)理：第一防水、維修堵漏也可以去尋求，但是開發(fā)商就比較難。舉例，以前很多都是清水房，一棟樓幾百戶人，每個(gè)客戶分別買幾個(gè)品牌，資源是分散的，大家都能賺取利潤(rùn)、能存活。一旦資源集中化，精裝房掌控在一個(gè)采購(gòu)手上，那么利潤(rùn)就完全壓縮了，因?yàn)樗滥愕睦麧?rùn)，而且會(huì)對(duì)比價(jià)格，他可能也有關(guān)系戶，去了解價(jià)格。

祝建華總經(jīng)理：像金融廣場(chǎng)、老城都等等比較大型的項(xiàng)目。

科順家庭防水：像今年科順家庭防水推出的二代噴涂機(jī)，您是如何看待機(jī)械技術(shù)發(fā)展？

祝建華總經(jīng)理：我覺得科順家庭防水二代機(jī)械噴涂技術(shù)是引領(lǐng)潮流的，也是防水市場(chǎng)一種專業(yè)的體現(xiàn)，這個(gè)技術(shù)是其他行業(yè)是沒有的。在之前全國(guó)巡回培訓(xùn)中，一些周邊客戶也主動(dòng)參與，了解到機(jī)器噴涂確實(shí)能高效、高質(zhì)量施工，大大節(jié)約人工服務(wù)成本，對(duì)銷量也會(huì)有一定的幫助。12月份開始，我們也會(huì)開展關(guān)于機(jī)械噴涂的一些推廣活動(dòng)，傳遞品牌更多專業(yè)性的信息，給到更多客戶信心。

祝建華總經(jīng)理：效果是有，有紅包會(huì)刺激到銷售，甚至一些分銷商都會(huì)找我指定要紅包產(chǎn)品。我認(rèn)為這個(gè)是堅(jiān)持的過程，通過終端多推廣形式去宣傳，比如單張宣傳等等。宣傳面越廣，讓更多人知道。

科順家庭防水：好的，感謝您接收我們的采訪。

祝建華總經(jīng)理：不客氣，謝謝你們！